1장 짧은시간 최대한 고객의 생각과 마음을 읽을 수 있다면…좋겠지요
2장 그에 대한 화법 하나를 알려 드리겠습니다.
3장 자산(부자)에 1번을 표시 했다면
4장 편안한 노후에 1번을 표시했다면
5장 여유(취미)에 1번을 표시 했다면
6장 세계여행에 1번을 표시했다면
<가망고객의 마음의 문을 여는 방법>
짧은시간 최대한 고객의 생각과 마음을 읽을 수 있다면…좋겠지요
인간이 정보를 처리하는 데에는 세 가지 방법이 있다고 한다
시각적 방법 : 인구의 35%는 시각적으로 처리 즉 본 것만 믿는 사람들이며,
시각적 형태로 제시해야 받아 들인다.
그래프,차트,상품 소개책자,그림등 시각적 자료를 좋아한다.
언어적 방법 : 인구의 35%는 듣는 사람으로 “들을 수 있는”정보에 의해 처리한다.
말을 통해 정보를 처리하고 대화와 토론을 즐기며, 우리가 말하는
내용을 잘 듣고 우리의 목소리에도 관심을 가진다.
체험적 방법 : 인구의 30%는 촉감(감성,느낌)에 의해 정보를 처리한다.
이들은 듣는 것이나,보는 것 보다 느낌으로 더 많은 것들을
경험하고 직관적인사람들이다.
이들은 “느낌이 좋아” 라고 말한다.
개척,소개를 통해 처음 만난 고객은 오랜 시간이 지나고 많은 대화를 해 보아야
어떤 성향인지를 알수 있다.위 세 가지 성향 중 어떤 성향인지를 알 수 있기 전에
세가지 방법이 가미된 정보전달 또는 접근 방법을 택한다면 훨씬 고객과의 대화가
집중적이면서 서로에게 신뢰감을 줄 수 있다.
그에 대한 화법 하나를 알려 드리겠습니다.
<화법>
fc : 좋은 그림 하나 보여 드려도 되겠습니까?
고객 : 좋습니다(뭔데요)
fc : (그림을 보여주면서) 4가지 그림이 있습니다.
맞습니까?
고객 : 예
fc : 살아가면서 다 해당되죠? 현재 그리고 미래에 고객님의 모습입니다.
이대로 된다면 멋진 인생이 아니겠습니까?
그런데 현재 동시에 4가지를 다 이룰 수 있습니까?.어렵습니다.
현재 그리고 미래에 순차적으로 해당될 수 있습니다. (이하 생략)
