국제협상과 해외법인설립  제 1절 국제협상  
☞국제협상 : 기본적으로 서로 다른 국적 혹은 문화적 배경을 지닌 당사자 사이의 이해관계를 조정하고 갈등을 관리하는 수단이다.
1.국제협상의 성격
1)협상환경
국제협상이란 기본적으로 서로 다른 국적 혹은 문화적 배경을 지닌 당사자간의 이해관계를 조정하고 갈등을 관리하는 수단으로써 다국적기업에게 있어서 절실히 요구되는 분야이다.
2)협상당사자
협상은 당사자의 수에 따라 양자간 협상과 다자간 협상이 있다.
3) 협상의제
다국적기업의 협상은 당사자들의 이해관계를 조정하거나 갈등을 해소하려는 뚜렷한 목적을 갖고 있어야 하며, 당사자들이 행위 규범을 따르면서 상호작용을 통하여 합의를 유도하기 위한 체계를 갖추어야 한다.
4) 협상준비의 중요성
파트너와 협상을 시작하기 전에 중요한 것은 사전 준비가 유리한 협상결과를 가져오는데 도움이 된다는 점을 인식하는 일이다.협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 이러한 환경 및 조직에 대한 충분한 이해가 있어야 한다.
협상에 임하는 당사자는 협상의 목표를 정확히 파악하고, 협상을 위한 사전 포석을 미리 준비하여 협상을 성공적으로 수행할 수 있도록 한다.
2.현지 기업과의 협상
1)합작 파트너에 대한 평가
합작투자의 성공은 파트너 선정과 협상에 달려있다고 해도 과언이 아니다.그러므로 합작이 가능한 현지기업들을 파악하고, 그 기업들에 대한 정보를 수집 평가하고, 신뢰의 검증, 합작파트너와 상호이득을 얻을 수 있는 사업관계를 지속할 수 있는 것인가에 대해 신중하게 평가해야 한다.
※잠재적 파트너들에 대한 중요한 평가 항목  
합작선의 합작동기 및 목적 최고경영자의 관리능력
합작선의 기술능력 현지시장에서의 빠른 진입가능성
합작선의 자본능력 파트너와의 협상력 차이  
합작선의 대정부 교섭력 현지기업의 마케팅 혹은 유통망의 이용 가능성
합작선의 규모 및 성장 가능성 현지정부에의 판매가능성
합작선의 신뢰도 및 윤리성  
2)주요 협상의제
①투자방식 ②투자기업 명칭 ③투자기업 설립장소 또는 소재지 ④사업내용 ⑤투자규모
⑥투자기간 또는 합자/합작기간 ⑦출자지분 ⑧경영방식 ⑨이사회 구성방식 ⑩생산규모 및 생산방 식 ⑪설비 또는 기술방식 ⑫자금조달 방안 ⑬공장확보 방안 ⑭원자재조달 방안과 이윤분배 및 분 쟁해결 방식 ⑮제품판매 방안 등이 있다.
※대표적으로 중요한 협상의제들  
(1) 합자비율
합자비율은 현지에서 통제권을 행사하고 수익에 대한 배분 차원에서 중요한 항목
(2) 이사회 구성
이사회구성은 현지국의 임원으로 구성할 것인가 또는 투자국의 임원으로 구성하느냐에 따라 기업활동의 문화 또는 정책방향이 좌우된다.   (이하 생략)