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1장 영업인의 관리와 경영활동
1. 관리 리더의 PM이론
2. 계층별 영업관리 역할
3. 기업의 마케팅 전략노선과 방향
4. 제품의 라이프 사이클(Life cycle)
5. 영업소의 마케팅 전략노선과 방향
6. 공격적인 마케팅 전략 형태
7. 마케팅 공격의 형태
8. 마케팅의 방어 전략
9. 마케팅의 방어 전략 형태
10. 구매심리와 고객 안내
11. 방문영업활동의 방법과 관리
12. 영업관리자의 영업소관리 역할
13. 사원의 의욕적인 업무수행을 위한 자극법
14. 상대방 응수 화법과 예
15. 체결 화법의 활용과 사례
16. 영업이 대화중 주의해야 할 화법
17. 영업사원의 혐오와 신용
2장 영업관리 체크리스트 및 평가표
1. 판매활동성과 체크 항목
2. 고객관리 명세서(카드)
3. 판매거래(대리점)소의 정책과제 분석 및 대응반안
4. 영업인의 복장과 몸가짐
5. 영업사원의 고객방문 계획서
6. 효과적인 칭찬과 질책
7. 영업인의 대리점(거래처) 활동체크 포인트
8. 대리점(거래처) 문제점과 의견
9. 대리점(소매점) 자원 관리 항목
10. 대리점(점포)평가 관리 항목
11. 점포입지 환경 체크 리스트
12. 경쟁이 심한 점포(대리점) 체크 리스트
13. 영업인이 지녀야 할 것들 (휴대품)
14. ( )月 거래선 크레임 현황 및 대응 관리표
15. 月別 거래선 크레임 손실(금액) 현황
16. 거래선 방문 관리표
17. 영업인의 방문활동 업무관리표 (자기진단용)
* 영업인의 관리와 경영활동 * 개 요 영업에 종사하는 사람은 영엽력을 창출하는데 역점을 두고 국제 경쟁력 확보와 경영 vision을 위한 상품과 기술과정보 관리에 힘을 기울여
나가야 한다.
이 모든 것을 달성하도록 시장 환경 변화에 대응하고
제조현장과 거래선과의 원활한 업무추진을 위해
그 역할을 충실히 해야 한다.
*
1.관리 리더의 pm이론
pm 이론 pm 형 pm 형 pm 형 pm 형 pm형 pm형 pm형 pm형 50 25 0 25 50 m 집 단 유 지 향 상 목표달성지향 p
※ 관리형태를 분석하여 부족한 것을 보충함으로써 “이상형”으로 접근 함.
pm형 pm형 pm형 pm형 이상형, 부하의 생산성이 높고 충실한 리더
목표 기능지향형, 집단유지기능이 낮음.부하의 목표달성 의욕에 한계.
가족적 집단형, 목표달성기능이 약함.
생산성이 떨어짐.
어느 기능도 낮음.부하 리더십결여.
관리의식이 낮고 무관심 형.
*
2.계층별 영업관리 역할
계층 역 할 주 요 업무 내 용 임원
영업총괄책임자로서 전사적인 시야에서 영업활동을 통괄한다
.
전사적인 영업전략 입안 , 책정 각부문간의 조정 , 연락 정보관리 물류정책의 입안 , 총괄 자금계획과 관리 시장조사와 분석 , 통합 , 조정 각브랜치 ( 지점 , 영업소 ) 간의 조정과 통제 인재의 채용과 육성계획 판매촉진 정책입안 생산부문에 대한 제언 부
.
팀장급 부문 , 지역의 영업책임자로서 목표를 달성한다
.
전사적인 영업정책의 이해와 전달 영업부와 브랜치의 전략입안 목표의 할당과 관리 부하의 지도 , 교육 , 육성 부문과 관계지역의 시장조사 , 관리 부문 내 유통정책의 입안과 운영 부문 내 재무관리 부문 내 판매촉진활동의 실천 과장 및 대리급 제 1 선 팀의 책임자로서 목표달성과 지역정보를 수집
.
분석 부문목표의 조정과 목표관리 구성원에 대한 목표할당 , 관리 거래처 ( 고객 ) 개척 , 관리 시장정보의 수집과 분석 , 전달 구성원의 지도 , 감독 부문 내 경비의 관리 부문 내 물류관리 계층 역 할 주 요 업무 내 용 임원
영업총괄책임자로서 전사적인 시야에서 영업활동을 통괄한다.
전사적인 영업전략 입안, 책정 각부문간의 조정, 연락 정보관리 물류정책의 입안, 총괄 자금계획과 관리 시장조사와 분석, 통합, 조정 각브랜치(지점, 영업소)간의 조정과 통제 인재의 채용과 육성계획 판매촉진 정책입안 생산부문에 대한 제언 부.팀장급
부문, 지역의 영업책임자로서 목표를 달성한다. (이하 생략)
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