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협상전략의 이해

서식번호
TZ-SHR-200196
등록일자
2015.06.28
분량
14 page / 122.1 KB
포인트
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ly***** 브론즈

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협상 전략의 이해에 대해 기술한 리포트 참고자료입니다.

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#비즈니스#협상전략#이해
 협상전략의 이해 #1 협상전략의 이해 #2 협상전략의 이해 #3
 협상전략의 이해 #4 협상전략의 이해 #5 협상전략의 이해 #6
 협상전략의 이해 #7 협상전략의 이해 #8 협상전략의 이해 #9
 협상전략의 이해 #10 협상전략의 이해 #11 협상전략의 이해 #12
 협상전략의 이해 #13 협상전략의 이해 #14

1장 까칠한 협상 상대, 어떻게 협상할까

2장 협상에서 화내는 사람을 다루는 전략

3장 성공적인 협상을 위한 기본 준비들

4장 다른 사람을 쉽게 설득하는 방법

협상 전략의 이해  까칠한 협상 상대, 어떻게 협상할까  

모든 비즈니스는 협상의 연속이다. 구매, 영업뿐 아니라 부서 간이나 상하 관계의 커뮤니케이션에서도 협상은 꼭 필요하다

대부분의 사람은 협상을 타고난 커뮤니케이션 기술이나 임기응변 정도로만 생각한다.

하지만 협상에도 과학적 원리가 있고 학습을 통해협상력을 키울 수 있다. 앞으로 이 코너에서는 비즈니스 현장에서 벌어진 실제 협상 사례를 재가공, 그 속에 숨은 협상의 원리를분석한다

협상의 고수 되려면 상대방 마음의 문 부터 열어라계약서 쓰자 vs. 지켜 보고 주식 사달라 vs

너무 비싸뒤늦은 통신 시장 진출로 만년 2위를 벗어나지 못하고 있는 국내 통신 업체 킹텔(king tel). 이 회사의 경영진은 1위등극을 위한 비장의 카드로 wcdma(3세대 이동통신)를 꺼내 들었다

통신시장이 음성통화에서 영상통화 중심의 wcdma시대로 변하고 있다는 사실에 주목한 것.

하지만 불운하게도 킹텔은 경쟁사를 압도할 만한 wcdma 기술이 없었다. 그래서 외국 기업과 합작을 통해 wcdma 시장을공략하기로 결정, 일본의 최대 통신사인 드래곤텔(dragon tel)과 접촉을 시도했다

드래곤텔은 세계 최초로 wcdma를기반으로 한 3세대 통신서비스를 제공한 회사. 킹텔의 입장에서는 최고의 파트너였다

하지만 제휴란 게 말처럼 쉬운가? 제휴 조건, 제휴 이후의 사업 추진 등에서 양측의 입장 차는 너무나 컸다.제휴 협상은 난항에 난항을 거듭했고 그 사이 1위 업체와의 격차는 오히려 벌어지고 있었다.
결국 ceo는 비장의 카드를 꺼내 들었다.협상계 초절정 고수로 통하는 안고수씨를 전무로 전격 영입, 드래곤텔과의 협상을 맡겼다.안 전무가 파악한 현재의 협상 상황은 다음과 같다.#상황 1.협상에 소극적인 상대를 만났을 때

협력할 사업의 범위를 결정하는 게 문제였다. 킹텔은 제휴 사업 분야를 wcdma를 포함한 10개로 결정하고 이를 계약서에적어놓자고 주장했다

장기적으로 다양한 분야에서 드래곤텔의 기술 노하우를 전수받겠다는 게 킹텔의 의도였다.
하지만 드래곤텔은 생각이 달랐다.우선 wcdma 분야부터 제휴를 시작한 뒤 앞으로 추이를 봐가며 공동 사업 범위를정하자고 맞섰다.
다 상대에 대한 믿음 없이 어떻게 파트너가 되겠느냐고 주장했지만 킹텔의 말은 독백에 가까웠다.
#상황 2.똑같은 상황에 대해 동상이몽일 때

또 다른 이슈는 돈이었다. 성공적인 전략적 제휴를 위해선 일정 수준의 자본 제휴가 필요했다
   (이하 생략)

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