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1장 Pro-salesman의 조건과 각오
2장 영업활동에서의 PDS 사이클
3장 셀링 포인트(Selling Point)의 이해
4장 고정고객 관리 요령
5장 올바른 상담 요령
6장 고객에의 어프로치(Approach)시 구체적 유의사항
7장 인맥만들기 요령
8장 고객감동의 영업과 친절 서비스
9장 숫자마케팅의 활용
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1.pro-salesman의 조건과 각오
영업역량 강화, 자기 실천 전략 kash의 구비 적극적 사고와 행동력 : 80:20의 법칙 can-do spirit 인간관계, 인맥 만들기 세상의 변화를 이해 시장, 경쟁자, 현장을 살피는 눈 적극적 경청 및 메모
시간의 투입 : 부지런한 새가 먹이를 먹는다.
성공적 행동을 위한 자기 선언 성공한 사람을 bench-marking ♠ 구체적 조건 ① 준비한다.(prepare) ② 조사한다.(research) ③ 목표를 정한다.(objective) ④ 서비스한다.(service) ⑤ 행동한다.(action) ⑥ 배운다.(learn) ⑦ 정열적이다.(energizer) ⑧ 샘플을 챙긴다.(sample) ⑨ 매너가 좋다.(manner) ⑩ 전진한다.(advance) ⑪ 청결하다.(neat) * ♠ 영업에서의 세일즈 정신
① 뛰면서 생각하라! 쓸개는 집에 두고 오라!
② 불황이란 말은 내 사전에 없다.
③ 하루를 일생으로 살자!
④ 자신을 이기자! 산중의 호랑이는 잡을 수 있어도 마음 속의
호랑이는 잡기 힘들다.
⑤ 전쟁에는 연습이 없다.따라서 판매에도 연습이 있을 수 없다.
⑥ 패자의 진실은 넋두리와 같다.진실을 말하고 싶으면 승자가 되라!
⑦ 단 한 명의 고객도 놓치지 말자!
⑧ 다음에, 나중에 보자는 말은 말짱 헛것이다.
⑨ 현상유지는 파멸의 예고이다.
⑩ 매일매일의 투쟁대상은 경쟁사라기보다 바로 자기 자신이다.
⑪ 공격할 때는 먼저 공격하라.
⑫ 점유율(share) 신장 없이 매출 신장은 없다.
⑬ 싸울 때는 칼자루를 잡으라! 칼날을 잡고는 이길 수 없다.
⑭ 한번 잡으면 절대 놓치지 말라! 죽어도 놓치지 말라.
⑮ 한번 패하면 그것으로 끝장이다! 오로지 승자만이 존재한다.
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2.영업활동에서의 pds 사이클
plan(계획)
① 시장조사를 한다.
-시장관찰
-정보수집
-정보분석과 해석
② 판매목표를 세운다.
-거래처별, 지역별 목표 (이하 생략)
