보험세일즈 초보자가 꼭 알아야할 66가지

이 책은 보험에 관한 한 탁월한 영업력과 이론을 겸비한 저자가 푸르덴셜생명 등 현장에서 활동할 당시 일주일에 3건의 계약을 체결하는 3W를 매주 기록하면서 보험세일즈맨 궁극의 목표인 MDRT 회원 자격을 취득한 경험을 토대로 집필했다. 단기간에 입지전적인 성공의 길을 달려오면서 터득한 세일즈 및 컨설팅 노하우를 공개하는 동시에, 보험세일즈맨으로서 롱런해 나가기 위한 직업적 자긍심을 심어준다. 또한 과도기를 넘어서고 있는 보험세일즈 환경에 적용해야 할 핵심적인 원칙들을 정연한 관점으로 설명해주고 있어, 위기의식에 직면한 경력자 및 입사 1년 내외의 초보자들에게 특히 유용하다. 저자의 따뜻한 직관이 묻어나는 수준 높은 세일즈 지침서인 이 책 속에 등장하는 다양한 성공 사례들을 벤치마킹 하다 보면

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태그보험세일즈, 보험, 세일즈, 초보자, 66가지, 가지

터닝포인트

사람은 누구에게나 인생의 전환점(Turning Point)이 될 만한 중요한 결정을 할 시기가 온다. 그 기회를 어떻게 선택, 결정하느냐에 따라서 결과는 극과 극으로 나타난다. 이 책은 자신의 인생 전환점에서 중요한 결단을 내려야 할 때 맨손으로 정글에서 살아남은 사람, 타잔(Tarzan)처럼 뜨거운 열정과 불굴의 용기로 당당히 세상과 맞서 싸워서 성공이라는 결과를 얻어낸 두 주인공 최진실, 김영한 교수의 인생 성공 스토리를 재미있게 풀어 쓴 것이다.1부에서는 취업대란으로 힘들어하지만 정작 머리로만 움직이려는 20~30대 청춘들에게는 현대자동차 판매왕 최진실 씨 성공 스토리를 통해 직접 발로 뛰는 사람이 성공한다는 가장 평범한 진리를 다시금 깨우쳐 주고 있다. 또한 2부에서는 베스트셀러 『

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태그터닝, 포인트

매스티지마케팅

중산층의 소비가 증가하고 있다고 한다. 미국의 경우 중산층의 호사품에 대한 소비지출이 증가하고 있는 것은 2차 세계대전 이후 출생한 베이비붐 세대가 자신들의 삶을 보다 풍부하게 가꾸려 하기 때문이라는 분석이다. 우리나라도 이와 유사한 소비 경향이 나타나고 있다. 이에 대해 이 책의 저자 유니티 마케팅의 대표인 파멜라 댄지거는 사람들은 이미 많은 것을 가지고 있다. 그들은 물질적인 소유보다는 삶의 변화를 가져오는 경험들을 갈망하고 있다고 말한다. 매스티지(masstige)란 대중(mass)과 호사품(prestige product)을 조합한 신조어로 호사품의 대중화 현상을 의미한다. 즉, 중산층의 소득이 향상되면서 비교적 값이 저렴하고 감성적인 만족을 얻을 수 있는 고급품을 소비하는 경향이다.

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태그매스티, 마케팅

얌! 고객에미쳐라

피자헛, KFC, 타코벨은 펩시콜라의 계열사로 미국인의 입맛을 대표하는 외식 업체였다. 그러나 변화하는 소비자의 취향을 따라가지 못했고, 대기업에 의지해 타성에 젖은 영업을 펼치면서 시장 지위가 떨어지고 있었다. 급기야 펩시콜라는 골치 아픈 적자 사업부인 이들 업체를 떼어내기로 결단한다. 홀로서야 하는 상황에 처한 이들의 구원투수로 데이비드 노박 회장이 부임한다. 그의 취임일성은 거침없이 고객 속으로 들어가야 한다는 것이었다. 그는 고객 마니아 문화를 심고자 회사의 이곳저곳에서 직원을 독려하고 질타하며 그들의 변화를 이끌었다. 회사의 이름을 발음하기 쉬운 얌!으로 바꾼 후, 본격적으로 고객 마니아 정신을 세워 이를 실천하기 시작했다. 이후 얌!은 무섭게 변해갔다. 그야말로 전 회사가 고객에 미친

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태그고객

한국형귀족마케팅

귀족 마케팅은 극심한 양극화 시대에서 선택의 문제가 아닌 생존을 위한 필연적 마케팅 패러다임으로 대두되고 있다. 지금까지 귀족 마케팅은, 은행이나 백화점, 수입 자동차나 명품 업체 등 부유층 고객을 대상으로 하는 일부 기업들만의 전유물 정도로 인식되어 왔다. 그러나 이제는 마케팅이 필요한 모든 분야에서 필수적인 마케팅 방법론으로 자리 잡아야 한다. 기업들뿐만이 아니다. 병원, 자치 단체, 자영업자, 전문직 종사자, 영업인, 농가 등 무언가를 팔아야 하는 곳에서는 귀족마케팅이 절대적으로 필요하다. 이 책은 귀족마케팅이 왜 모든 분야에서 절실히 요구되는지 구체적으로 설명하면서, 최고의 고객에게 다가가는 방법과 인맥 형성의 노하우, VIP 고객을 충성 고객으로 만드는 기술, 맞춤마케팅으로

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태그한국형, 한국, 귀족마케팅, 귀족, 마케팅

엄마마케팅

가계 소비의 중심에는 바로 엄마가 있다. 식품, 생활용품, 교육상품, 가구, 가전, 보험 등 모든 것들이 엄마의 손을 거쳐 구입된다. 이처럼 생활의 모든 것은 엄마가 산다는 점을 간파한 기업들은 맘 마켓, 맘 마케팅이라는 신조어를 탄생시키며 엄마들의 마음을 사로잡기 위한 전략을 마련하느라 고심하고 있다. 가계 지출의 80%를 좌우하던 엄마들이 최근에는 서비스상품, 사무용품, 각종 생산재로까지 소비 영역을 확대하는 추세다. 21세기의 엄마들은 두 개의 지갑을 갖고 있는 것이다. 또한 미국 노동통계국의 조사에 의하면, 14세 이하의 자녀를 둔 엄마들 중 일하는 엄마의 비율은 60퍼센트에 가깝고, 620만 명의 여성이 사업체를 소유하고 있는 것으로 나타났다. 과거처럼 집 안에서 남편이

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태그엄마, 마케팅

호랑이를끄집어내라

아직도 대부분의 최고경영자(CEO)는 자신이 경영하는 기업에 대해 모방경영의 한계를 벗어나지 못하고 관리자들은 자신의 경험만을 따르라는 독불장군식의 리더십을 보이는 경우가 많다. 그래서 이것이 기업의 생산성과 연결되지 못하고 있는데 그 이유는 바로 아이디어와 열정을 이끌어 낼 수 있는 창의적인 아이디어 코치가 없기 때문이다. 전반적으로 장기 불황으로 많은 기업들이 경영에 어려움을 겪고 있는 가운데에서도 폭발적인 성장세를 이루는 기업들(스타벅스, GE, P&G, G마켓, 더페이스샵 등)을 주목하여 보면 그 기업에는 부하직원의 사기를 높이고 창의적인 아이디어를 이끌어 내는 인물이 있다. 대표적인 인물로 전 GE CEO였던 잭 웰치, 수평적 사고의 주창자 에드워드 드 보노, 세계적인 경영 컨

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태그호랑이

고마워요,친절한윌리 씨 - 도서요약본

필립 밴 후저는 컬럼비아에 출장 갔다가 우연히 만난 택시기사 윌리 왓슨의 서비스에 감동을 받아 이 책을 집필하게 되었다. 저자는 자신이 경험한 여러 직종의 서비스 사례를 통해 소위 윌리 방식, 즉 각각의 경우에 윌리가 표현한 서비스를 비교 설명함으로써 맞춤식 서비스 비법을 전달한다. 불과 30분 동안 겪었던 택시기사의 고객서비스가 이 책 의 각 사례에서 본보기로 제시될 만큼 큰 가르침을 준다는 사실이 저자가 전달하고자 하는 서비스 프로페셔널리즘의 실제적 특성이기도 하다. 윌리의 서비스는 깜짝 놀랄 만큼 대단하거나 획기적이지 않다. 바로 그 점이 저자의 무릎을 치게 만들었고 청중들에게 윌리식 서비스를 전파하게 만들었다.고객 본위 서비스란 간단한 안내문처럼 사소한 배려를 통해 실현된다. 저자는

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태그친절, 윌리

달콤한영업

서점에는 영업 관련 서적이 수두룩하다. 이 책들은 모두 영업을 고객과 판매자 사이의 관계라고 정의한다. 즉, 고객과 거래를 성공시키고자 할 때 고객의 요구사항을 정확히 파악하여 충족시키면 된다는 것이다. 하지만 판매에는 실제로 세 사람, 즉 고객과 판매자 이외에 보이지 않는 현재의 공급자, 즉 경쟁자가 존재한다. 성공적인 영업을 위해서 판매자는 고객과의 관계 형성뿐만 아니라 현재 공급자의 점유관계도 허물어야만 하는 것이다. 전통적인 영업 방식의 가장 커다란 취약점은 제3자, 즉 현재의 공급자를 다룰 전략이 없다는 점이다. 고객과 현재의 공급자 사이에 쐐기를 박는 전략이 없으면, 현재의 공급자는 기존 점유관계를 활용하여 당신의 제안을 아예 검토조차 하지 못하게 밀어낼 가능성이 크다. 그러면

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태그영업

좋은컨셉은 어떻게 만들어지는가

로지컬 싱킹logical thinking이란 쉽게 이해할 수 있도록 만드는 사고다. 즉, 정리하고 체계화하여 행동으로 옮기기 위해 필요한 논리적 사고를 가리킨다. 감각과 경험, 근성과 담력만으로는 성과를 거둘 수 없는 요즘 같은 시대에, 논리적 사고는 비즈니스맨에게 반드시 필요한 기술이다. 그렇다면 비즈니스맨이 진정으로 갖추어야 할 의식과 능력은 무엇인가? 바로 컨셉 사고conceptual thinking다. 새로운 서비스와 상품을 개발하고 출시하여 지속적인 성공을 얻으려면 기존의 것보다 뛰어난 차별적 우위성이 필요하다. 다시 말해 독자성, 독창성, 경쟁 우위성에 대해 시장의 인정을 받아야만 비로소 히트 상품이 탄생하고, 비즈니스가 성공하는 것이다. 컨셉은 개념이 아니다. 컨셉은 본질이

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태그컨셉

당신의 세일즈를 페이백에 담아라 - 도서요약본

오늘날 급변하는 경제 환경 하에서 세일즈맨들은 생존경쟁에 내몰리고 있는데, 이제 과거와 같은 단순히 주문을 받고 처리하는 세일즈 인력들은 줄어들고 있고, 대신 고객을 상대로 컨설팅을 제공하는 세일즈 컨설턴트들이 그 자리를 채워가고 있다. 세일즈의 본질은 고객을 위한 가치 창조 활동이다. 왜냐하면 고객들은 제품이나 서비스 자체를 구매하려는 것이 아니라, 이런 구매를 통하여 자신들의 욕구나 문제를 해결하려 하기 때문이다. 이런 믿음과 인식에 기초해 세일즈를 실천하는 것이 바로 컨설팅 세일즈이고, 이는 지속적인 고객 가치의 창조를 위해 고도의 창의력과 커뮤니케이션 기술이 요구되는 일종의 커뮤니케이션 시스템이라 할 수 있다. 이런 세일즈 커뮤니케이션 시스템을 저자는 PAYBACK 시

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태그당신, 세일즈, 페이백, 담아

컬덕시대의 문화마케팅

미래 트렌드를 예측하는 사람들은, 일찌감치 21세기를 컬덕의 시대라고 예고하였다. Culture와 product의 합성어인 컬덕, 즉 문화융합상품은 기업들이 제품이나 브랜드를 널리 알리고 경쟁력을 키우기 위해 이미 차용하고 있는 개념이다. 이렇게 해서 탄생한 것이 그 유명한 할리 데이비슨 오토바이와 애플 컴퓨터, 스타벅스, 나이키 등이다. 이제 문화가 배어 있지 않으면 소비자들로부터 높은 점수를 받을 수 없다. 그래서 기업체들은 컬덕의 개발에 열을 올리고 있다. 한편 컬덕 시대의 개막은 문화예술 산업이 큰 전기를 맞이할 수 있는 기회를 제공하였다. 문화예술 종사자들은 이제 고급예술을 향유하는 소수 엘리트들이 쳐놓은 장막을 거두고 나와 보다 광범위한 대중에게 다가갈 수 있는 방법을 강구

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태그컬덕, 시대, 문화마케팅, 문화, 마케팅

세계시장에 나를팔아라 - 요약본

세계 무역 환경이 급변하고 있다. WTO(세계무역기구)가 주도하는 다자간 무역 협상이 주춤거리는 사이에 개별 국가간 또는 지역간의 자유무역을 실현하기 위한 FTA(자유무역협정) 협상이 경쟁적으로 이루어지고 있고, 또 인터넷의 확산은 무역 거래를 좀 더 수월하게 할 수 있는 환경을 조성해주고 있다. 이런 변화는 무역 의존도가 70퍼센트에 육박하는 우리나라 -교역액 5천460억 달러로 세계 10위의 무역 강국- 로서는 엄청난 기회이자 도전일 수밖에 없다. 한편 현재 진행되고 있는 세계 무역 환경의 변화는 국가적인 차원에서뿐만 아니라, 개인적으로도 중요한 의미를 부여할 수 있는데, 국가간의 교역 규모가 늘어나고 무역 업무가 간소화됨에 따라 그만큼 무역 창업의 기회가 늘어나기 때문이다. 즉 무역이

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태그세계시장, 세계, 시장

스타워즈엔터테인먼트 마케팅

밤하늘의 별들과 대중 스타는 비슷한 유형으로 존재한다. 반짝 인기를 누리고 사라지는 가수는 유성, 꾸준한 인기를 누리는 스타는 태양, 폭발적인 인기를 얻었지만 사라져 버린 스타는 초신성에 비유된다. 하지만 여기에 머물지 않고 영원히 큰 에너지를 발휘하는 슈퍼스타를 찾는 것이 이 책의 목적이다. 슈퍼스타란 스타의 본질적인 능력과 어떠한 목적 하에 설정된 컨셉을 기본으로 하여 막대한 가치 창출 능력을 보유한 스타를 말한다. 기업의 가치창출 방법과 마찬가지로 스타는 자신이 갖고 있는 가치와 메시지를 전달할 도구만 찾는다면 경제적 가치를 무한대로 확장할 수 있다. 브랜드 자산의 구성요소가 인지도, 이미지, 지각된 품질이란 점에서 스타와 브랜드는 같은 DNA를 가진 하나의 개념이다. 브랜드가 더 이

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태그스타워즈, 스타, 워즈, 엔터테인먼트, 마케팅

로열로드세일즈

이 세상 사람들은 모두, 나름대로 무엇인가를 매일 같이 세일즈하고 있다. 교사도, 부모도, 배우자도, 정치인도, 성직자도, 전문가도, 심지어 어린이들도 무엇인가를 세일즈하고 있다. 세일즈라는 것이 단순히 상품을 이동시키고, 서비스나 아이디어를 제공하는 것만을 뜻하는 것은 아니다. 오히려 다른 사람들에게 바람직한 영향을 주며, 그들을 설득하는 능력을 말한다. 그러므로 세일즈는 우리 인생을 풍요롭게 하는 선택의 폭을 넓게 해주는 중요한 기술이라 할 수 있다. 어떤 사람은 나름대로의 숙련된 재주로 더 많은 선택과 여유로움을 가지고 살아가며, 어떤 사람은 아무런 노력이나 고민 없이 근심과 걱정으로 한숨만 내쉬며 실망으로 가득 찬 혼란스런 삶을 살아가고 있다. 밥밖에 먹을 수 없는 상황보

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태그로열로드, 로열, 로드, 세일즈

돈 안드는 마케팅

마케팅이 돈으로 되는 것만이 아님이 현실에서 증명되고 있다. 이제, 광고 중심의 물량 공세 마케팅을 벗어나, 효율성 높은 마케팅 대안을 찾아야 할 때이다. 총각네 야채가게, 석봉토스트, 김영애 황토 솔림욕, 에듀플렉스 등의 사례는 큰 돈을 들이지 않고 효과적인 마케팅이 가능함을 증명하고 있다. 그 대표적인 방법은 MPR이다. MPR은 Marketing(마케팅)과 PR의 합성어로 기업 커뮤니케이션 활동인 PR을 마케팅으로 통합하고 확장하는 것이다 PR은 본질적으로 제3자를 통한 객관적인 메시지 전달이라는 측면에서 신뢰성이라는 강력한 무기를 갖는다. 범람하는 광고를 무의식적으로 기피하며, 광고 메시지를 신뢰하지 않는 현대 소비자에게 PR의 마케팅 파워는 더욱 막강해지고 있다. 그리고 비

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태그마케팅

1등 브랜드와 싸워 이기는전략 - 마케팅세일즈 도서

약탈적인 브랜드 리더들, 등을 돌리는 소비자, 거대해진 유통업체의 등쌀에 짓눌리고 있는 2등 브랜드들은 적은 자원과 더 작은 통제력만이 주어지는 비즈니스 환경에서 생존을 위해 고군분투하고 있다. 그런데 지금까지 이들 브랜드들이 모방하는 브랜드는 모두 브랜드 리더들이었다. 하지만 2등 브랜드들이 1등의 전략을 쫓아서는 성공이 불가능하다. 많은 자원과 인력을 보유한 브랜드 리더들이 소비자들과 형성하고 있는 독특한 관계를 2등 브랜드는 모방할 수 없기 때문이다.2등 브랜드가 1등 브랜드에 맞서 경쟁하기 위해서는 모방보다는 자신만의 마케팅 법칙이 필요하다. 이러한 맥락에서 이 책은 마켓 리더에 맞서 공격적인 성장을 추구하는 도전자 브랜드를 위한 혁신적인 전략적 틀로서 8가지 브랜드 원칙을 제공

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태그브랜드, 전략

고객가치를경영하라

지금까지 시장과 경영의 중심에는 고객이 있었다. 기업들은 지금껏 이 불변하는 사실에 맞추어 대응해 왔고, 따라서 언제나 고객을 중심에 놓고 운영·철학·조직 등을 변화시켜 왔다. 거기에다 고객만족, 고객감동 등 고객을 중심에 둔 사고도 예외는 아니다. 문제는 이미 많은 기업들이 고객만족을 강조하면서 고객만족경영을 도입하고 있는 상황에서 고객만족경영은 이제 더 이상 차별 조건이 아닌 필수 조건이 되었다는 점이다. 그렇다면, 고객만족을 넘기 위해서는 무엇이 더 필요할까?이런 갈증을 해소하기 위한 다양한 경영서들은 이미 존재한다. 경쟁자가 없는 새로운 시장의 개척을 강조하는 블루오션 전략, 혁신적 제품 개발을 강조하는 퍼플카우, 고객의 체험과 감성을 중시하는 방법, 위기를 돌파할 브랜드 관리

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태그고객가치, 고객, 가치, 경영

탁월함의함정

저명한 물리학자 알베르트 아인슈타인은 성공한 사람이 아니라 가치 있는 사람이 되기 위해 노력하라고 말했다. 한편 우리 모두는 가치 있는 사람이 되기 위해 노력하는 사람들을 수없이 만나곤 하는데, 하지만 이들이 탁월해지기 위해 열심히 노력하면 노력할수록, 다른 사람들은 이들의 노력을 점차 당연한 것으로 여기면서 평가절하하는 현상을 목격하곤 한다.마찬가지로 기업 역시 과소평가되곤 한다. 1980년대 이후 수많은 기업들이 시장을 계속 지배하고 영속적인 가치를 창출하기 위해, 사업을 개선하고 고객과의 거리를 좁히고자 노력했다. 그러나 현재 고객 충성도는 사상 최하로 뚝 떨어졌고 주주 평가는 역사상 다른 어느 때보다 심하게 오르락내리락 거리고 있다. 앞장서서 사업 구조를 개선한 회사들은 고객에게서 기대했

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태그탁월, 탁월함, 함정

86% 시장에 도전하라

대부분의 글로벌 기업은 세계 인구의 14%를 차지하는 부유한 시장인 선진국에만 관심을 집중한다. 하지만 이들 시장은 포화상태고 경쟁이 치열하며, 고령화사회로 치닫고 있다. 이제는 기업도 86% 시장으로 눈길을 돌려 성장과 수익을 새롭게 일구어야 하는 시대가 되었다. 지구상에서 인구가 가장 많고 인구성장률이 가장 빠른 개발도상국이야말로 글로벌 경제를 견인하는 원동력이기 때문이다. 개도국 시장은 소득수준에서 기반시설 및 문화에 이르는 여건이 선진국과 다르다. 따라서 기업은 선진국의 상품 및 전략을 그대로 도입하면 안 된다. 개도국 및 선진국 시장의 차이를 이해하는 기업만이 시장의 절실한 욕구를 충족시키며 수익과 성장의 과실을 딸 수 있다. 또한 국제 이민이 지속되면서 반추경제의 글로벌 네트워크가 중요해지

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태그시장, 도전