왜그에게 고객이 몰릴까

세일즈는 고객에게 동의를 얻는 과정이다. 이 책을 읽으면 세일즈에 대해 완전히 새로운 시각을 갖게 될 것이며 세일즈가 쉬어지는 걸 느끼게 될 것이다. 이 책은 당신으로 하여금 고객으로부터 예스라는 답을 얻기 위해 끝까지 전투를 벌이는 고대 투사들의 정신을 버리고 과학과 심리학에 근거한 첨단 세일즈 정신으로 무장하게 해준다. 세일즈는 투쟁이 아니라 즐거움이다. 이 책은 세일즈를 하는 당신에게 바치는 우리의 찬사이며 선물이다. 이 책은 다른 세일즈 관련 서적과는 전혀 다르다. 판매 방법보다 중요한 것은 고객이 당신과 당신의 회사로부터 제품이나 서비스를 구매하지 못해 안달하게 만드는 것이다. 우리의 목표는 판매를 촉진시키는 요소를 가르쳐주는 것이다. 곧, 이 책은 상술(商術)보다 고객과의 관계를 더

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태그고객

브랜드 포트폴리오전략

모든 기업은 성공적인 비즈니스 전략을 실행하는 데 필요한 구조와 지침을 제공해 주는 브랜드 포트폴리오 전략(brand portfolio strategy)에 지대한 관심을 가지고 있다. 효과적으로 수립된 브랜드 포트폴리오는 연관성을 지니며 차별화되고 활력이 넘치는 브랜드 자산을 구축함으로써 조직과 시장에서 시너지 효과를 창출해 주며, 브랜드 자산을 레버리지해 줌으로써 비즈니스 전략을 지원하고 그 목표를 달성할 수 있게 해준다. 이 책은 기업 전략상의 문제들을 브랜드 포트폴리오 전략이 어떻게 적절하게 해결할 수 있는지를 보여줄 것이다. 그러나 브랜드 포트폴리오 전략을 개발하는 일은 복잡하며 상황에 따라 달라질 수 있다. 그러므로 완벽한 전략을 만들고 보증해 줄 명확한 지침은 없다. 이 책의

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태그브랜드, 포트폴리오, 전략

나비효과 디지털마케팅

21세기에 들어선 이후 우리는 이미 디지털이 몰고 온, 변화하는 세상을 매일매일 느끼고 있다. 2010년 이후 우리는 지금 사용하고 있는 아날로그 TV로는 방송을 볼 수 없다. 모든 방송이 디지털화되고 아날로그 방송은 완전히 중단되는 것이다. 비즈니스와 마케팅 환경도 디지털·글로벌화되고 인터넷, 모바일, 디지털 방송, DMB 등 새로운 디지털 미디어가 출현하여 광고마케팅의 툴이 다양해지며 복잡하게 변하고 있다. 세상에 변하지 않는 유일한 것은 세상이 변하고 있다는 사실뿐이라는 말처럼 우리 주변의 모든 것들이 달라지고 있는 것이다. 특히 비즈니스 분야에서는 디지털이 중심 화두가 되었고 대부분의 기업들이 디지털화를 경영의 첫 번째 모토로 삼고 있다. 디지털 때문에 많은 것이 바뀌면서 마케팅

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태그나비효과, 나비, 효과, 디지털, 마케팅

BUSINESSIS WAR - 마케팅세일즈 도서

실수를 저질렀어도, 유능한 경영진을 둔 기업은 위기에 현명하게 대처해 나갈 수 있다. 그러한 위기 대처에는 다음과 같은 특징이 있다. 첫째, 현재의 문제, 또는 미래에 발생할 수 있는 문제를 신속하고 상세하게 파악한다. 둘째, 기업의 재무상황이나 조건에 맞추어 문제를 시정하기 위한 해결책을 준비하고 신속하게 실천에 옮긴다. 때로는 이를 위해 제품, 조직 등 실수가 있는 부분에 대한 과감한 결단도 내린다. 셋째, 실수로부터 교훈을 배워 같은 실수가 반복되지 않도록 한다.이 책은 창업과 성장, 위기관리, 변화, 인수합병 등에서 실패하거나 성공한 사례, 그리고 과거의 실패에서 배우지 못하고 유사한 실수를 답습하고 있는 사례를 자세한 자료를 동원하여 분석적이고 구체적으로 서술하고 있다.

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태그BUSINESS, WAR, 기업, 경영, 이야기

마케팅어드벤처 2

오늘날 시장은 자고 나면 새로운 제품으로 넘친다. 어떤 상품이 기발한 아이디어와 디자인으로 무장을 하고 초기 마케팅에 총력을 쏟아 베스트셀러가 되면 곧바로 그것을 모방한 제품들이 더욱 뛰어난 디자인과 성능으로 밀고 들어오고, 시장은 소비자들의 눈길과 손길을 사로잡기 위한 소리 없는 총성이 울려 퍼지는 대 격전지가 되어가고 있다. 그렇다면 어떤 상품이 베스트셀러에서 경쟁자의 추격에 힘없이 무너지고 어떤 상품이 스테디셀러로 등극하게 되는 것일까? 뛰어난 품질을 바탕으로 끊임없는 기술개발, 시대의 변화에 능동적인 기업혁신과 마케팅 전략, 위기의 극복, 제2의 전성기, 그리고 브랜드만이 가진 전설적인 스토리 등. 100년 이상 유지되어 온 한 브랜드가 출시 초기부터 베스트셀러였고 순항을 거듭해 시장

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태그마케팅, 어드벤처, 어드, 벤처

차별화의법칙

최근의 경영환경은 한치 앞도 예측할 수 없다. 기술발달로 산업의 주기나 제품수명 주기가 점점 빨라지고 있기 때문이다. 환경을 분석하고 목표를 세우고 경쟁전략을 수립하는 과정이 채 완성되기도 전에, 환경이 바뀌고 목표도 의미가 없어지고 새로운 경쟁의 패러다임이 등장하고 있다. 과거처럼 정교한 전략은 필요가 없는 상황이 된 것이다. 이런 불확실한 경영환경 속에서 남들보다 앞서기 위해서는 가장 먼저 새로운 것(컨셉, 기술, 전략)을 도입하고 끊임없이 혁신해야 하는데, 그것이 바로 차별화의 사고와 방법론이다. 마케팅의 두 기둥을 세분화와차별화라고 한다면, 세분화에 대해서는 그동안 여러 가지 방법론들이 많이 제시되어 왔다. 그러나 지금까지 차별화가 무엇인지, 왜 필요한지, 어떻게 수행해야 하는지,

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태그차별화, 차별, 법칙

마케팅리서치

21세기 성공하는 기업이 되기 위해서는 시장과 소비자를 앞서서 이끌 수 있는 공격형 마케팅이 필요하다. 즉, 고객의 소비 욕구와 구매력을 정확하게 분석해내는 동시에 잠재 고객을 위해 더 높은 가치를 제공해야 한다. 또한 고객과 쌍방향의 교류가 가능한 방법들을 찾아야 한다. 고객의 생생한 요구를 자세히 듣고 이를 제품에 반영할 수 있어야 하는 것이다. 또한 많은 회사들이 잘못된 마케팅을 번복하면서 엄청난 비용을 낭비하고 있는 실정이다. 물론 모든 잠재고객의 다양한 욕구를 전부 다 충족시킬 수는 없다. 무엇보다 정확한 타깃의 설정에 따라 제품의 고유한 가치를 특정 목표 고객에 집중시켜야 한다. 이 책은 마케팅 담당자와 리더가 갖추어야 할 요건과 이를 실행에 옮길 수 있는 전략들을 제시하고 있다.

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태그마케팅, 리서치

감성 세일즈화법

3연속 MDRT(Million Dollar Round Table : 연간 거둬들이는 보험료가 100만 달러가 넘는 보험설계사만 가입할 수 있다.) 달성, 푸르덴셜생명 MDRT 대의원 역임, 25회차 평균 유지율 98.39%, 2연속 알리안츠생명 PA채널 최우수실적 Rookie(신인왕) 배출 등 세일즈의 고수인 저자는 이 책의 집필동기를 2가지로 설명한다. 하나는 기존의 무용담, 성공담 위주의 세일즈 책들에서 느꼈던 아쉬움이다. 물론 다른 사람의 성공스토리를 통해 마인드 변화를 얻을 수 있는 것도 획기적인 일이다. 하지만 기존의 책들이 원칙 위주의 설명들로 채워져 있다보니 막상 고객 앞에 서면 어떻게, 무엇을 활용해야 할지 난감하다는 점이다. 또 하나의 동기는 최근 시장 변화와도 맥을 같이 한다

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태그감성, 세일즈, 화법

스타벅스 100호점의 숨겨진비밀

1987년 미국 시애틀에서 6개의 매장으로 시작하여 17년 만에 세계적인 커피 제국을 구축한 스타벅스. 1999년 한국 땅에 1호점을 연 이후 불과 4년 만에 110호점을 개설하는 등 눈부신 성장을 거듭하고 있다. 이 책은 이런 스타벅스의 마케팅 비법을 담고 있다. 특히 한국의 커피 문화 연구에 착수하여 시장진입에 성공하고 세계적인 경영의 정착이란 대성공을 거머쥔 스타벅스커피 코리아의 신화적인 마케팅 매뉴얼들은 세계 경영의 문화 마케팅에 대한 이해와 기업 경쟁력 강화에 대한 시야를 넓혀줄 것이다. 이 책은 스타벅스커피 코리아가 국내에 생소한 테이크 아웃 문화를 소개하여 대성공을 거둘 수 있었던 비결인 철저한 시장조사, 고객의 오감을 만족시켜주는 고객밀착관리, 마케팅의 기본 개념에서 변형된 5P(

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태그스타벅스, 100호점, 100, 호점, 비밀

세일즈 불변의법칙 12 - 마케팅세일즈 도서

12년 연속 기네스북에 세계 No.1 세일즈맨으로 오른 이 책의 저자, 조 지라드는 세일즈계의 살아 있는 전설이다. 하루 평균 18대, 한 달 174대, 1년 1, 425대. 그의 경이적인 판매 기록은 아직까지도 깨지지 않고 있다. 이 책에는 세일즈 현장에서 수많은 시행착오를 겪으며 갈고 닦은 세계 최고의 판매왕의 노하우가 담겨 있다. 조 지라드는 세일즈맨은 고객의 구매 결정을 돕고 좋은 상품을 소개하는 전문직업임을 강조한다. 그리고 고객을 만나기 전 준비 사항, 바람직한 옷차림, 프레젠테이션 시 주의사항부터 사무실 인테리어 방법까지 전문가로서 갖추어야 할 기본기를 알려준다. 또한 구매 결정을 못 내리는 고객, 가격이나 제품의 기능에 불만을 나타내는 고객 등 실전에서 부딪치게 될 다양한

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태그세일즈, 불변, 법칙

1등 기업을 무너뜨린 마케팅전략 33

요즈음 업계에서는 이른바 블루 오션(blue ocean)전략에 대한 이야기가 심심치 않게 나오고 있다. 경쟁이 치열한 기존 상품 시장이 레드 오션(red ocean)이라면, 아무도 선점하지 않은 신규 시장을 발굴해서 불필요한 에너지 소모도 줄이고 수요도 확장하자는 것이 그 핵심 내용이다. 그런데 공교롭게도 이 책에 등장하는 33가지 사례 대부분은 바로 이 블루 오션을 발견해 그것에 집중함으로써, 눈부신 성공을 거둔 기업들에 관한 이야기라 해도 과언이 아니다.자기가 가장 잘 할 수 있는 영역을 찾고, 아무리 작고 보잘 것 없는 것이라 하더라도 자신이 가지고 있는 강점을 직시해 그것을 극대화 하는 것, 그 것이 바로 이 책의 저자가 말하는 골리앗에 맞선 다윗의 전략 인데, 이 책의 다

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태그기업, 마케팅, 전략

VIP 마케팅

직장인들 사이에서 한직으로 취급받던 영업직이 인기 직종으로 부상하고 있다. 요 몇 년 사이에 사회 전반적으로 그러한 특징이 두드러지게 나타나는데, 그 이유는 영업직이 고액의 수입을 창출할 수 있는 직종이기 때문이다. 부자나 VIP(Very Important Person)를 대상으로 하는 영업은 정확한 시장조사와 마케팅 전략으로 무장하고 머리와 발이 동시에 움직여야 한다. 무작위로 고객을 찾아나서는 것이 아니라 전문지식을 갖추고, 목표 고객을 정하고, 사전에 철저한 연구를 한 뒤 접근해야 성공할 수 있다. VIP 마케팅은 마케터가 스스로 시장을 개척하고 고객을 발굴해야 하며 동시에 영업 활동을 벌여야 한다. 한 마디로 컴퓨터가 장착된 불도저가 되어야 하는 것이다. 이 책에서는 VIP 마케팅의

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태그VIP, 마케팅

1% 부자를 잡아라

이제 대한민국에서 어지간한 장사를 해서 부자가 되는 것은 하늘에서 별따기다. 그렇다면 어떻게 해야 부자가 될 수 있을까? 부자에게 팔아서 부자가 되어야 한다. 세계적으로 유명한 명품 브랜드 업체들의 1년 매출액이 약 2조 원인데, 이는 우리나라 가전업체의 국내 매출액과도 같다. 또 우리나라 최고 명품 브랜드 업체의 매출액이 1, 000억 원 정도인데, 국내에서 판매되는 간장이나 스낵의 매출액 역시 이 정도이다. 겉으로만 보면 부자 마케팅이 다른 마케팅에 비해 탁월하다고 할 수 없을 것 같지만 순이익의 관점에서 보면 이야기는 달라진다. 부자 마케팅을 통해 판매되는 제품들의 순이익률은 아무리 적어도 50~80%에 육박한다. 100억 원의 매출을 올렸다면 법인세 등을 제하고도 수십억 원이 남는 것이

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태그부자

블랙홀시장창조 전략

과거의 전략과 마케팅으로는 도저히 살아남을 수 없는 시대가 바로 지금이다. 그런데 이런 어렵고 힘든 상황에서도 상상을 초월할 만큼 크게 성공하는 브랜드가 있다. 외국 모델이 아닌 바로 우리 한국의 모델이기에 더욱 재미있다. 이 책에서는 하루아침에 기존시장을 뒤엎고 새로운 거대시장을 창조해낸 한국적 마케팅 상황을 이야기한다. 그리고 주변의 모든 것을 흡수해 버리는 강력한 블랙홀처럼, 주변시장을 흡수하면서 새로운 시장질서를 만들어내는 강력한 시장창조 전략을 제시한다. 블랙홀은 미래에 대한 무한 상상력을 끌어내는 미지의 존재이다. 과거가 흡수되어 미래로 분출되고, 소우주가 흡수되어 새로운 우주가 탄생하기도 한다. 미래를 보는 제3의 눈으로 시장을 바라볼 때 시장에서도 블랙홀을 볼 수 있다. 이 책은 마켓

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태그블랙홀, 시장창조, 시장, 창조, 전략

한국 최고의브랜드

현대는 브랜드 시대라고 해도 과언이 아니다. 이제 브랜드는 단순히 제품을 구별하기 위한 수단이 아니라, 기업의 미래가치를 좌우하는 핵심요소가 되고 있는데, 이 책은 저자가 2004년 8월부터 약 6개월 동안 주간조선에 연재했던 한국의 장수브랜드 시리즈를 재구성해 만든 책으로, 저자는 이 책에서 한국의 대표적인 장수브랜드가 걸어온 여정을 되돌아보고 그 성공 비결을 분석하여, 브랜드 범람의 시대에 제대로 된 브랜드를 구축하기 위한 전략을 제시하고 있다.구체적으로 이 책에는 한국 최고의 브랜드로 자리 잡은 28개의 롱런 브랜드들의 성공요인을 외길전략, 명품전략, 일관전략, 대표전략, 진화전략, 신뢰전략으로 유형화하고 분석하면서, 공통적인 핵심 성공 전략으로 세 가지 -고집과 끈기로 브랜드의

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태그한국, 최고, 브랜드

나비효과 블루오션마케팅 100

소비자는 새로운 것을 지향하고 끊임 없이 변화한다. 새로운 제품을 출시해도 전형적인 마케팅 방법만으로 변덕스러운 소비자의 마음을 사로잡기란, 여간 어려운 일이 아니다. 소비자들의 입맛에 맞게 마케팅도 변화하고 새로워져야 한다. 따라서 소비자와 시장을 활발히 움직이게 하는 다양한 마케팅 방법을 개발하고 활용하는 것만이 급변하는 시장에서 살아남을 수 있는 방법이다. 그렇다고 아무 마케팅이나 닥치는 대로 해보거나 기존의 마케팅 전략만을 답습하기만 해서는 곤란하다. 디지털 시대의 마케팅 특징인 나비효과는 부정적인 효과 면에서도 그대로 적용되어 아주 작은 마케팅 실수가 커다란 재앙을 불러일으킬 수도 있기 때문이다. 따라서 기업은 소비자 입장에서나 기업 입장에서 긍정적인 나비효과를 일으킬 수 있는 효과적

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태그나비효과, 나비, 효과, 블루오션, 마케팅

최고의선물

발에 차이는 돌멩이에서도 배울 것이 있다는 말이 있다. 마음의 눈을 뜨고 있으면 우리 주변의 모든 것들이 가르침이 되어 다가온다. 광고도 예외가 아니다. 우리는 이미 광고를 보지 않고서는 살 수 없는 세상에서 살고 있다. TV와 라디오, 신문과 잡지, 인터넷과 이메일, 버스와 지하철, 심지어 아파트 복도에서조차 우리는 자신들의 의지와는 상관없이 광고를 접하게 된다. 광고는 물론 너무나 상업적인 매체이지만, 때로는 뜻 깊은 삶의 진실을 전해주기도 한다. 왜냐하면 광고는 희망, 도전과 같은, 사람들이 원하는 것을 통해 무언가를 홍보하려고 하기 때문이다.이 책은 광고를 통해 세상과 사물을 읽는 시각과 발상을 공유해보자는 취지 아래 기획되었다. 유명 단체나 기업의 인쇄광고 이미지를 성공이라는

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태그최고, 선물

필립코틀러 마케팅을 말하다

흔히 기업들은 마케팅이 제조 부문을 지원하고, 제품을 판매하기 위해 존재한다고 생각한다. 그러나 사실은 그 반대이다. 마케팅을 지원하기 위해 제조 부문이 존재한다. 왜냐하면 기업은 언제라도 제조부문을 아웃소싱할 수 있기 때문이다. 참고로 마케팅이란 기업이 최고의 서비스를 제공할 수 있는 세분 시장을 정확히 찾아내어 그에 적합한 상품과 서비스를 디자인하고 선전하는 것이라 할 수 있다. 이 책은 만약 당신이 세계 최고의 마케팅 석학에게 마케팅에 대해 질문할 기회가 주어진다면, 어떤 질문을 하고 싶은가?라는 시각에서, 마케팅의 거장인 저자가 수십 년에 걸쳐 받았던 수천 가지의 질문들을 236개로 압축하여 Q&A 형식으로 제시한 책이다. 이 책에는 저자의 지혜와 다년간의 경험, 그리고 혁신적인 사고

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태그필립, 코틀러, 마케팅

세일즈맨의탄생

경제의 기본은 결국 상품과 서비스를 파는 것이다. 아무리 좋은 상품도 팔리지 않으면 쓰레기가 된다. 과거부터 현재까지 사람들은 무언가를 팔기 위해 끊임 없이 노력하였다. 장사꾼만 장사라는 경제 행위를 하는 것은 아니다. 학교의 선생님도, 교회의 목사님도, 한 나라의 대통령도 결국은 무언가를 파는 사람들이다. 팔지 않으면 삶을 영위할 수 없기 때문이다.이 책은 현대 세계경제를 이끄는 미국을 배경으로, 서부개척 시대의 피뢰침부터 재봉틀과 계산기, 자동차를 거쳐 IBM의 탄생과 발전까지 어떻게 판매의 역사가 이루어졌으며 그 길고 복잡다단한 과정을 통해 세일즈가 어떻게 경제 행위의 근간으로, 학문의 한 분야로 그리고 과학의 한 분야로 자리잡았는가를 다양한 사례와 함께 연대기식으로 들려준다. 흥미로운

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태그세일즈맨, 탄생

네버랜드 브랜딩전략

네버랜드는 피터팬이 사는 영원히 늙지 않는 땅이다. 사람에게 라이프 사이클이 있듯이 브랜드도 자신의 라이프 사이클에 따라 생로병사의 길을 걷는다. 그런데 꼭 이렇게 늙거나 사라져 버리지 않고 영원히 젊고 활력 있는 브랜드로 남는 방법은 없을까? 이 책은 영원히 늙지 않는 땅인 네버랜드처럼, 시간이 지나도 항상 신선하고 생명력 있는 브랜드를 창조하는 법을 찾아 그 구체적인 실천전략을 보여주고 있다. 일반적으로 브랜드는 창조-성장-혁신-후퇴의 과정을 겪는다. 즉 일반적인 브랜드들은 태어나서 성장하고, 성장 정점에서 다시 창조되어 재성장하거나 그러지 못하면 소멸되어 간다. 반면, 이 책이 추구하는 네버랜드 브랜드는 이와 다르다. 네버랜드 브랜드는 창조되고 성장하는 과정을 반복한다. 이처럼 지속적이고

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태그네버랜드, 브랜딩, 전략