소개글

현대 세일즈맨십의 이해는 현대 경제와 사회 변화를
이해하는데 필수불가결한 요소이다. 이 책은 세일즈
맨들이 어떤 사회적, 자연적, 역사적 제한과 어려움
을 극복하고 현대 경제를 창출하고 성장시켰는가를
웅변적으로 보여주는 노작이다.

월터 A. 프리드만 지음
말글빛냄 / 2005년 11월 / 372쪽 / 15, 000원

▣ 저자 월터 A. 프리드만
월터 프리드만은 하버드 경영대학원Harvard business school의 역사학자이자 지의 공동 편집자이다.

▣ 역자 조혜진
고려대학교 영문학과와 동 대학교 대학원 영문학과를 마치고, 일리노이주립대 대학원 영문학과 석사
과정을 졸업하였다. 현재 전문 번역가로 활동 중이며, 역서로 『달만큼 큰 미소』, 『기업의 생존 가
이드』 등이 있다.

목차

머리말 - 제1차 세계 세일즈맨십 대회
서론 - 판매의 과학

1. 자영 행상인이 전국을 순회하다 - 행상인과 보따리상
세일즈의 문을 연 초기의 행상인들
복음주의 정신으로 무장한 서적 외판원들
장사에 걸림돌이 되는 여러 가지 요소들
매력이 넘치는 행상인들

2. 마크 트웨인, 을 팔다 - 서적 외판원의 등장
지식을 전파하는 서적 외판원들
새로운 시장을 개척한 서적 외판원들의 활약
을 팔기 위한 캠페인
여러 가지 잡화를 파는 외판원들
외판원들의 다양한 판촉 전략

3. 출장 판매원, 전국 시장을 개척하다 - 도매상과 출장 판매원
낯선 땅을 누비는 가방을 든 기사들
가지각색의 상품을 파는 도매상들
철물 판매의 대부, 손더스 노벨
세일즈맨의 입문서가 등장하다
서서히 사라지는 출장 판매원

4. 하인즈 사(社), '57종류'를 표어로 정하다 - 현대적 세일즈의 등장
전문 판매 시대를 연 싱어 재봉틀
상점 주인들에게 브랜드 식품을 팔다
업무용 기기를 사무실과 상점에 팔다
본격적인 판매 관리가 시작되다

5. 존 패터슨, 피라미드 판매 계획을 세우다 - 세일즈의 효율성 추구
금전등록기 업계를 일으켜 세운 존 패터슨
카리스마 넘치는 경영자의 리더십
NCR 학교를 열다
패터슨이 세일즈맨십에 남긴 유산

6. 판매를 넘은 '판매학'이 시작되다 - 판매에 대한 심리학자, 경제학자의 관심
쏟아지는 비즈니스 서적과 저술가들
대학에서 판매학을 가르치다
세일즈맨십에 심리학을 적용하다

7. 월터 딜 스캇, 소비자를 분석하다 - 소비자의 본능과 세일즈맨십
광고와 세일즈에 심리학이 적용되다
세일즈맨십의 연구소가 출현하다
소비자 욕구를 이해하라

8. 주 고객은 '그녀들'이다 - 자동차와 소비재 판매
이제 소비재의 주체는 여성이다
그녀를 위한 가전제품과 브러시를 팔아라
자동차 판매의 시대가 시작되다

9. 세일즈맨십을 팔아라 - 대공황을 극복하는 마케팅과 홍보
대공황이 전 세계를 강타하다
대공황을 극복한 세일즈맨들의 힘
대공황을 극복한 기업들
NCR과 IBM은 어떻게 성공했나
계속되는 세일즈맨들의 고난
자동차 판매원들의 활약
휴머니즘을 강조한 광고와 홍보
제2차 대전 이후의 세일즈맨

10. 의 주인공 윌리 로만을 넘어서 - 현대의 세일즈맨십
우리 곁에 있는 현대의 세일즈맨들
현대적 세일즈의 발전
판매, 마케팅 그리고 문화

본문내용

경제의 기본은 결국 상품과 서비스를 '파는' 것이다.
아무리 좋은 상품도 팔리지 않으면 쓰레기가 된
다. 과거부터 현재까지 사람들은 무언가를 팔기 위해
끊임 없이 노력하였다. '장사꾼'만 장사라는 경
제 행위를 하는 것은 아니다. 학교의 선생님도, 교회
의 목사님도, 한 나라의 대통령도 결국은 무언가
를 파는 사람들이다. 팔지 않으면 삶을 영위할 수 없
기 때문이다.

이 책은 현대 세계경제를 이끄는 미국을 배경으로, 서
부개척 시대의 피뢰침부터 재봉틀과 계산기, 자
동차를 거쳐 IBM의 탄생과 발전까지 어떻게 판매의
역사가 이루어졌으며 그 길고 복잡다단한 과정을
통해 세일즈가 어떻게 경제 행위의 근간으로, 학문의
한 분야로 그리고 과학의 한 분야로 자리잡았는
가를 다양한 사례와 함께 연대기식으로 들려준다. 흥미
로운 사례와 번뜩이는 통찰력으로 우여곡절의
세일즈맨십의 변천사를 재미있고도 진지하게 설명했다.

세일즈를 잘 하기 위해서는 세일즈 기법에 능통해야 하
지만 세일즈의 역사도 알아야 한다. 무엇을 어
떻게 팔아 어떻게 성공했는지를 알아야 하기 때문이다.
결코 쉽지 않은 세일즈를 어떻게 성공시킬까
를 고민하는 사람들에게 그 비법을 알려주는 책이기도
하다.

현대 세일즈맨십의 이해는 현대 경제와 사회 변화를 이
해하는데 필수불가결한 요소이다. 모든 시대에
걸쳐 모든 나라에는 사람을 이끌고 설득하는 능력을 소
유한 카리스마적인 인물들이 있었다. 세일즈맨   (이하 생략)

참고문헌

없음