소개글

이 책은 저자가 각 분야 경영전문가들을 실험 대상자로
활용한 40년간의 협상가로서의 경험과 3년간의 연구를
토대로 현대의 분석적 사고방식을 협상의 실제와 결합한
최초의 책이다. 단순한 사례 암기가 아닌 협상 그 자체의
원리를 파악함으로써 승률을 높이라는 것이 이 책이 전하는
핵심 메세지이다.

체스터 L. 캐러스 지음
21세기북스 / 2007년 6월 / 279쪽 / 13, 000원

▣ 저자 체스터 L. 캐러스
체스터 L. 캐러스는 협상 분야에서 최초로 '협상 훈련 프로그램'을 창안한 장본인이다. 그는 서든 캘리포니아 대학교에서 3년 동안 박사 과정을 거쳤으며 이곳에서 사상 최초로 협상 과정의 전 측면에 대한 집중적인 연구와 실험을 실시했다. 또한, 각 분야의 경영 전문가들을 실험 대상자로 하여 수십 가지 협상기술과 전술, 전략, 행동을 확인했는데, 그의 연구 결과로 효과적인 협상의 의미가 새롭게 정의됐으며, 협상에 관한 현대적인 지식의 토대가 형성됐다.


1969년 그는 캐러스 사를 설립하고 전국 기업을 대상으로 세미나를 개최하기 시작했다. 이후 '효과적인 협상(Effective Negotiating)' 과정을 개발해 40만 명 이상의 협상가를 훈련했으며 이 분야에서 세계적으로 인정받는 지도자로 성장했다. 현재 세계에서 가장 거대한 협상조직으로 성장한 캐러스 사의 협상법은 500개가 넘는 세계 유수 기업의 협상교과서로 쓰이고 있다. 그의 대표적인 고객으로 쓰리엠, ABB, 디즈니, 후지, IBM, 소니, 도시바, 도요타, 마이크로소프트 사 등이 있다.


▣ 역자 김정수
번역양성기관 트래스쿨을 졸업하고, 영어 기사 번역과 브리태니커 한국어판 사회, 과학 편을 번역하는 등 프리랜서로서 왕성한 활동을 하고 있다. 현재는 SBS 번역대상 심사위원으로 위촉된 ㈜엔터스코리아 전속 번역가로 활동 중이다. 옮긴 책으로는 『컬처코드』, 『위대한 보스-팀장에서 CEO까지 꼭 알아야 할 리더십 원칙』, 『세계의 나라들-독일편』, 『혁명은 TV로 중계되지 않는다』, 『윈스턴 처칠의 리더십』, 『뜻밖의 소식』, 『해방하는 은총』, 『성공하는 조직은 원칙을 중시한다』 외 다수가 있다.

목차

머리말 : 프로는 협상의 원리를 알고 있다

1부 오리엔테이션 : 지금은 협상 시대
01_ 협상으로 얻은 것만이 나의 몫이다
02_ 백 개의 사례보다 하나의 원리를 이해하라
03_ 프로페셔널의 조건

2부 기본편 : 협상 결과를 결정하는 9가지 원리
04_ 기대치를 최고로 끌어올려라
05_ 힘의 법칙을 이해하라
06_ 신뢰지수를 높여라
07_ 설득에 대한 방어력을 키워라
08_ 지위도 협상의 도구다
09_ 역할에 맞는 조건을 갖춰라
10_ 목표를 기억하라
11_ 협상의 본질을 분석하라
12_ 상대의 기대치를 파악하라

3부 응용편 : 협상의 승률을 높이는 6가지 전략
13_ 전체적인 맵을 그려라
14_ 디테일을 강화하라
15_ 경영자의 협상법
16_ 조직적으로 접근하라
17_ 협상의 최신 전략을 파악하라
18_ 인생은 협상의 연속이다

부록 : 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 읽어야 할 12가지 Tip

본문내용

비즈니스 세계에는 수많은 협상 사례가 있고, 그 안에는
많은 변수들이 존재한다. 따라서 협상의 결과가 어느 쪽에 유리한지 판단하기란 실로 어려운 일이다. 때문에 협상은 피상적으로 다뤄서는 안 된다. 이 책은 저자가 40여 년 동안의 경험과 3년간의 집중적인 연구로 얻은 성과물이다. 그는 협상을 정의하고, 그 결과를 결정하는 협상의 9가지 원리를 40년 동안의 연구 결과를 통해 제시하고 있다.


총 3부로 구성되어 있는 '협상게임'은 '협상이란 무
엇인가', '협상의 프로페셔널의 조건' 등 협상의 초보자들을 위한 오리엔테이션인 1부에 이어, 엣킨슨의 기대모델, 매슬로의 욕구 이론, 설득 이론, 기대-만족 이론 등 여러 가지 이론들을 협상과 접목하여 9가지 '협상의 원리'를 밝힌 2부, 그 원리를 활용하여 협상의 승률을 높이기 위한 6가지 실전 협상 전략을 소개하는 3부로 구성되어 있다.


그 외 부록에는 협상 테이블에 앉기 전에 꼭 읽어야
할 12가지 팁이 수록되어 있는데, 상대를 혼란스럽게 하여 실수하도록 유도하는 법과 교착상태를 돌파하는 법, 최고의 협상팀을 구성하는 법, 두려움을 없애는 법, 데드라인을 취급하는 법 등 눈앞에 협상을 앞두고 있는 사람이라면 꼭 체크해둬야 할 팁을 소개하고 있다.   (이하 생략)

참고문헌

없음