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1장 프롤로그
2장 Influence: science and practice중 Weapons of Influence
1. 동물의 고정행동유형과 인간의 고정관념
2. 판단의 지침(의사결정의 지름길)
3. 설득 도구의 공통점
3장 결론
4장 에필로그
-소비자를 움직이는 판매의 법칙-
*
목차
Ⅰ.프롤로그 Ⅱ.『influence: science and practice』중 「weapons of influence」
1.동물의 고정행동유형과 인간의 고정관념
2.판단의 지침(의사결정의 지름길)
-페로몬 no.1 “비싼 것 품질이 좋은 것”
-페로몬 no.2 “권위의 힘(전문성의 힘)”
-페로몬 no.3 “대조 효과”
3.설득 도구의 공통점
Ⅲ.에필로그 *
페로몬(pheromone)이란??
: 같은 종(種) 동물의 개체 사이의 커뮤니케이션에 사용되는 체외분비성 물질
* 동물의 고정행동유형 vs 인간의 고정관념 고정행동유형(fixed-action patterns)
: 동물이 가지고 있는 일련의 행동들은 어떤한 반응에 이어지는
행동의 원인을 유발기제로 한 고정행동유형 때문이다.
<실험결과>
1) 칠면조는 새끼의 칩칩소리에 의해 모성애를 느끼며 행동한다
2) 참새는 다른 수컷 참새의(것으로 추정되는) 빨간 가슴 털만 보아도 공격을 한다.
3) 지빠귀 과의 블루쓰로트(bluethroat)는 다른 새의 파란 가슴털을 보기만 해도 경계한다.
* 동물의 고정행동유형 vs 인간의 고정관념
-고정관념:
동물의 고정행동유형과 견줄 만한 인간의 자동화된 행동
-랭거(langer)의 실험
다른 사람에게 호의를 부탁할 때에는 무조건 “왜냐하면”을 붙여라.
1) 요청 ”왜냐하면” 이라는 말 이유제시 94%가 승락
2) 아무 말도 덧붙이지 않은 요청 60%가 승락
3) 요청 “왜냐하면” 이라는 말 (이유제시 하지 않음) 93%가 승락
인간의 소비행위 (이하 생략)
