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협상의 본질과 10계명 2 협상의 본질
지난 일주일간 몇 번이나 협상을 하였는가?
bargaining advantage, richard shell
자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하고 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 발생하는 상호작용적인 의사소통 과정
원하든 원치 않든, 당신은 언제나 협상가이다.
-허브 코헨
3 협상의 본질 중고차 매매협상 activity
-차량 정보를 공개하고 1:1 모의협상
-똑같은 조건에서 협상을 해도 결과는 천차만별
-협상 결과에 대한 만족은 주관적
→ 상대방에게 가치를 느끼게 하는 것이 중요
-negotiation power에 대한 평가도 주관적
→ 정보력에 의해 협상의 power가 결정 4 협상의 본질 이건희 삼성그룹 회장
“구매의 예술화” 란 말은 내가 직접 만들어낸 말이다.원가의 80%가 구매 원가이므로, 협력업체와 함께 성장해서 공급받는 물건의 질을 높여야만 경쟁력을 높일 수 있다.
q quality d delivery c continuity (not cost)
그렇다면, win-win 협상을 이를 수 있는 방법은?
5 win-win 협상의 기본 구조 1계명 : 상대방의 interest를 찾아라 2계명 : creative option을 개발하라 3계명 : 상대의 숨은 interest를 자극해라 4계명 : win-win 협상이 되도록 노력하라 6 협상의 10계명-1계명 “콜라 하나 주세요” position (요구) : 말, 글, 행동 → 콜라
interest (욕구) : 꼭 이루고 싶은 것 → 갈증 해소
position에 맞춘다면 “콜라는 없는데요
interest에 초점을 맞춘다면 “콜라는 없지만 대신 사이다는 있는데요?”
7 협상의 10계명-1계명
feynman 교수를 노벨상 시상식에 참석시키려면?
-노벨상 위원회가 당황한다.
-노벨상 수상식에 참여하는 건 매우 영예로운 일이다.
-미국의 다른 후보자들에게 불이익이 간다.
-국가 체면이 손상된다.
-interest : 연구에 방해 받음
→ 노벨상 최초의 불참자로 언론의 주목을 받게 된다.
8 협상의 10계명-1계명 이집트-이스라엘 평화 협상 (1978년) 100% 반환 일부 반환 자존심 안보 position interest 9 협상의 10계명-1계명 position interest
position이 아니라 interest에 초첨을 맞춘다면…. (이하 생략)
