*  *  *  *  *  *  유통의 개념: 길과 수단의 선택, 교환의 보조  수요 측면: 고객 욕구의 보조  time: 시간의 편익: 예: cvs  location: 장소의 편익:예: 홈 쇼핑  
lot size: 단위의 편익: 예: 약국의 알 낱개 판매
variety: 구색의 편익: 예: 백화점  공급 측면:규모의 경제 향상, 전문성의 부가  유통 전략 수립 모형  1 단계: 수요자의 욕구의 확인  2 단계: 기업의 자급자족 정도의 확인  
강할 경우: 제한 기능(limited function) 중간상의 보조 받음
약할 경우: 완전 기능(full function) 중간상의 보조 받음
국제 유통경로의 선정  
고객의 특성: 목표고객의 구매 습관, 지역 분포, 소득
수준, 유통기구에 대한 선호도  
제품의 특성: 표준화 정도, 부패 가능성, 부피, a/s정도
제품 단가 (예: blue chip pc)  
중간상 특성: 인센티브 제공(마진, 경쟁보호, 판매비용
부담/예: 현대자동차 미국 딜러망)  환경요인: 정치, 경제, 사회적 환경 요인 고려  예) 일본의 유통경로/슈퍼 마켓  국내와 국제 유통 경로의 차이  수요 측면의 차이: 국가 x 제품 x 편익 고려  시간 편익의 중요성: 미국의 dominos pizza  장소 편익의 중요성: 한국의 cvs, 약국 등   단위 편익의 중요성: 과일의 단위 수요   
구색 편익의 중요성: 수퍼, 쇼핑 몰이 유럽에서 적다
공급 측면의 차이: 국가 마다 능력이 다르다  고려 요소  수요 측면: 경제 발전 단계, 문화  
공급 측면: 통합 유통 비용, 현지 인프라, 현지 중간상의 능력, 통제의 중요성
수출경로의 결정  수출경로의 유형  간접 수출경로: 종합상사, 무역상사, oem 수출  공급기능, 직수술의 위험/비용 감소  수출마케팅 미축적, 해외시장정보 미수집  
직접 수출경로: 수출마케팅 수행(시장개척,조사, 유통)
해외시장에 적극 반응, 중간상 마진 흡수  직수출의 위험/비용  수출경로의 결정요인  
달성하려는 목표 성과: 해외 시장의 ms, 서비스 정도
장기적 관심/시장 잠재력: 자체 판매조직  시장 불안정/소규모 시장: 대리점 조직  마케팅 자원/국제마케팅 노하우 축적  최고 경영자의 경영철학: 현대 vs 대우  
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국제 산업재 중간상   
제조업 대표부: 판매 대행, 제한 잠재성, 대리점 지원
중개자: 개척 시장, 정보망 활용, 구상무역   자버: 재화 취급에 적합   유통 계약의 관리   기본 요소: 갑과 을의 내용  제조업자의 권한: 문제 발생 시 해결 방법 등  
유통업자의 제한 및 책임: 업무의 실행 제한 및 조건 등
유통업자의 선정: 자사 제품 판매에 대한 헌신  마진 확보, 경쟁 보호  계약기간/취소 조항 명시  
대리점 선정: 규모, 경험, 평판, 서비스 능력, 재무구조
3 options  manufacturer’s sales forces  distributor  wholesaler  
-b2b is rapidly growing
marketing channel alternatives industrial products   (이하 생략)