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성공적인 협상을 위한 요소와 협상을 통해얻는 4가지 결과
▣ 상대의 마음을 읽기 위한 4가지 요소
갈등 해결이나 성공적인 협상의 첫 단계는 상대에 대한 관심이다.상대가 평소에 무엇을 중요하게 생각하는지, 필요로 하는 것이 뭔지를 알아야 한다는 의미다.
이를 4가지 요소로 정리할 수 있다.①그 상대의 의사 결정에 영향력을 미치는 사람, ②상대가 중요하게 생각하는 가치, ③상대에게 당장 필요한 것(wants), ④상대의 취미나 기호다.
예를이 없다.그와의 미팅을 앞두고 앞의 4가지 요소를 생각해 본다.
먼저 상대에게 영향력을 미칠 수 있는 사람. 해외 거주자가 한국으로 올 때 그에게 가장 큰 영향력을 미치는 사람은 누구일까? 당연히 아내이다
그런데 아내는 한국에 오기 싫다고 말한다. 그럼 어떻게 해야 할까?
국에 있는 부모를 설득해야 한다. 오해 말자
시부모가 아닌, 아내의 부모다. 이렇게 말해야 한다
딸과 손자 손녀 보고 싶지 않으시냐? 한국에서 몇 년이라도 함께 살자고 얘기해달라.
둘째, 상대가 중요하게 생각하는 가치다. 실전 협상에서 해외 인재를 스카우트할 때 무슨 말을 할 것 같은가? 연봉? 직급? 아니다
의외로 애국심에 많이 호소한다. 언제까지 그 좋은 머리, 다른 나라를 위해 쓸 것이냐? 조국을 위해 써라
세 번째, 해외에서 한국에 들어올 때 당장 걱정하는 것은 뭘까? 일단 주거 문제를 해결해야 한다.하지만 더 중요한 것은 자녀 교육이다.
이렇게 말하면 어떨까? 한국에도 좋은 외국인 학교가 많다.아이를 너무 외국에서만 키우는 것도 좋지 않다.이번 기회에 조국의 뿌리를 알면 좋지 않겠느냐?
마지막은 기호다. 만약 상대가 자신의 취미는 산책과 골프라며, 그런 의미에서 미국 생활이 정말 좋다고 말한다
그때 서울에도 당신이 살기에 괜찮은 동네가 있다. 근처에 양재천이 흘러 산책하기 좋고, 명문 골프장을 50분 내에 다 갈 수 있다
어떤가? 저희 회사 입장에서 당신을 꼭 모시고 싶다는 말보다 훨씬 더 설득력 있지 않은가? 상대가 무슨 생각을 하고 있는지 궁금하다면 4가지 항목을 한 번 채워 보자.시간이 많이 걸릴 것 같다고? 그럴 수 있다. (이하 생략)
