1장 의심해라 표면 뒤에 숨겨진 저의를 파악한다
2장 상대방이 가격을 제시할 때마다 즉각적으로 대응할 필요는 없다
3장 구매협상이 자신에게 유리하더라도 너무 빨리 답하지 말라
4장 결정적인 부분은 먼저 양보하지 마라
5장 구매협상 마감이 다가오면서 하게 되는 양보들을 주의하라
6장 구매협상이 결렬되더라도 선택할 수 있는 차선책을 미리 준비하라
7장 구매자는 자세한 견적서의 내역을 요청한다
구매협상 과정에서 지켜야 할 rule
1.의심해라 표면 뒤에 숨겨진 저의를 파악한다.
의심하라. 구매협상에서 나타나는 것들이 실체와 일치한다는 생각은 하지 말라
당신이 알고 있는 것은 전체가 아닌 부분일 뿐이며 잘 못된 것일 수 있다. 따라서 때로는 상대방뿐 아니라 자신이 받아 들이는 것 조차 의심해야만 한다
세간의 유명한 3대 거짓말 중 하나가 장사하는 사람이 밑지고 판다는 것이다. 구매과정에서 이 이하는 절대 안 됩니다
더 이상 불 가능 합니다. ” 을 얼마나 여러 번 반복하는가에 의존하지 말고 그 말을 하게 된 배경과 저의를 파악하는데 유념해야 한다
2.상대방이 가격을 제시할 때마다 즉각적으로 대응할 필요는 없다
가끔 구매자와 판매자가 협상을 할 때 보면 탁구 경기와 같다는 생각이 든다. 통상적으로 판매자가 먼저 가격을 제시하면 구매자가 제안하고 이에 또 판매자가 맞대응 한다
그러나 사실상 맞대응(counteroffer)할 필요가 없다. 상대방의 제안에 가끔은 관심 없다는 듯이 침묵하는 것도 필요 한다
그렇게 되면 상대방이 몸이 달아 큰 양보를 하는 경우 도 있다.
3.구매협상이 자신에게 유리하더라도 너무 빨리 답하지 말라
yes 라고 말할 준비가 된 상태에서도 한번쯤은 no 라고 말할 수 있어야 한다. yes 후 조금 더 깎을 수 있었는데
라는 아쉬움이 남지 않도록 미련 없이 협상을 하고자 한다면yes라고 말하는 시기를 늦출 수 있어야 한다.
4.결정적인 부분은 먼저 양보하지 마라
구매협상에서 먼저 커다란 양보를 하는 사람은 그 협상에서 실패한다. 물론 구매협상에서 전혀 양보를 안 할 수는 없다
그러나 양보에서는 사소한 부분에서 생색을 내야 한다. 그리고 결정적인 부분에 대해서는 자신의 확고한 위치를 반드시 지켜야 한다
5.구매협상 마감이 다가오면서 하게 되는 양보들을 주의하라 (이하 생략)
