소개글

외환위기의 고통을 겪은 우리는 협상의
중요성을 뼈저리게 실감할 했다. 이제
전문적이고 노련한 협상가가 무엇보다
절실하다. 이 책은 이론적인 협상
지식과 동시에 풍부한 실제 사례를
제시함으로써 실제적인 협상 지식을
체득할 수 있도록 배려하고 있다.

안세영 지음
삼성경제연구소 / 2005년 5월 / 172쪽 / 5, 000원

▣ 저자 안세영
현재 서강대학교 국제대학원 원장으로, 서강대학교 MBA와 최고경영자과정, 삼성전자 등에서 국제 협
상 전략을 강의하고 있다. 오랜 기간 정부부처와 UN기구에서 국제 협상을 담당하였으며, 주요 글로벌
기업의 협상전략을 자문하고 지원하는 일을 하고 있다. 1953년 서울에서 출생하여 서울대학교 국제경
제학과를 졸업했고, 제17회 행정고시 합격 이후 해병장교로 근무하였다. 1987년 프랑스 팡테옹-소르본
대학교에서 국제경제학 박사학위를 받고 통상산업부, 대통령 경제수석실에서 근무하였으며, UN산업개
발기구의 워싱턴 투자진흥관 등으로 활동하였다. 또한 멕시코 몬트레이 대학교, 중국 푸단(復旦) 대학
교 등에서 국제 협상을 강의한 바 있다. 저서로 『글로벌 협상전략』(박영사)이 있고, 1997년 한·미 자
동차협상, GM 대우 M&A협상, 미국 Cummins사의 중국합작협상 등 협상 분야에서 다수의 논문을 발표
하였다.

목차

머리말
1. 협상의 중요성
아라비아 상인은 낙타와도 협상한다
서희 장군은 협상으로 전쟁을 피했다
남북전쟁의 상처를 봉합한, 그랜트 장군의 위대한 협상

2. 비즈니스 협상
협상에도 강력한 리더십이 필요하다
헛발을 디딘 GM의 대우 길들이기 협상
외국 기업과의 M&A 협상에선 실사를 조심하라
비즈니스 협상도 도청 당할 수 있다
비즈니스맨이 저지르기 쉬운 오류

3. 통상 협상
적진에 나서기도 전에 기진맥진해버리는 한국 통상 협상팀
외제 양주 사지도 말고 팔지도 말자!
농산물을 빼고 칠레와 FTA를 맺자?
미국 슈퍼 301조 위협에 배짱 있게 맞섰더라면?
미국에 처음으로 '노'라고 말한 일본 통상장관
멕시코 정부와 손잡고 워싱턴과 협상하자
시작하지 말았어야 할 한·중 마늘 전쟁
쌀 개방의 덤터기를 뒤집어쓴 새 대통령
농업 개방도 기회다

4. 국제 협상
3단계 다문화 협상 전략
서양인 협상 상대의 눈길을 피하는 것은 금물이다
'예스'와 '하이'는 전혀 다른 뜻이다
서양 협상자와의 다섯 가지 관계 형성 전략
중국식 협상, 우선 좋은 관계를 형성하라
중국과 투자 협상에서 무임 승차를 꿈꾸지 말라
중국에 진출한 한국 CEO의 고민
협상 상대의 얼굴 표정과 몸짓을 잘 관찰하라

5. 성공적 협상 전략
벼랑 끝 협상 전략
악역과 선역 협상 전략
스트레스 협상 전략
지연 협상 전략
미끼 협상 전략
위협 협상 전략
벨리업 협상 전략
CEO가 협상을 직접 챙기는 것이 좋을까?
상대의 기만적 술책에 어떻게 맞서는가?
뉴욕 비즈니스맨의 25%는 상습적 거짓말쟁이
성공적 M&A를 위한 5대 협상 전략
협상은 정보전이다
고통스러운 합작 결렬 조항을 꼭 넣어라
협상력은 전투력이다
협상에 응하라, 아니면 이 땅을 떠나겠다!
유능한 협상자가 갖추어야 할 네 가지 자질

본문내용

협상이 비단 외교관을 비롯한 전문가나 비즈니스맨에게만
필요한 것은 아니다. 실제 우리의 일상생활
은 협상의 연속으로 이루어진다. 물건을 싸게 사기 위
해서나 유리하게 계약을 맺기 위해서 흔히 어떻
게 협상할 것인지 고민한다. 아이를 키우는 일까지도
이러한 협상의 연속이랄 수 있다. 이러다 보니
주위에서 협상에 능하다는 평을 받는 사람들을 어렵지
않게 만날 수 있기도 하다. 하지만 한편으로는
우리 사회에서 고도로 훈련된 전문 협상가를 찾기란 결
코 쉽지 않다. 21세기 글로벌화는 전 세계적으
로 더욱 가속화되고 비즈니스 사회의 경쟁은 더욱 치열
해지고 있으며, 이러한 현실은 전문적인 협상
지식의 필요성을 한층 증대시키고 있다. 살아남기 위해
기업들은 국적을 묻지 않고 이합집산을 계속
하고, 국가 역시 국제 사회에서 살아남기 위해 통상
협상에서 조금이라도 유리한 협상을 이끌어내야
할 처지에 놓였다. 이처럼 따로 협상 전문가를 구할
수 없는 상황에서 누구나 협상을 필요로 하는 상
황에 처할 수 있고 또 처할 수밖에 없는 것이 우리의
현실이 되고 있다.

이 책 『CEO는 낙타와도 협상한다』(SERI 연구에
세이 20)는 글로벌 비즈니스 시대에 필요한 비즈니
스 협상, 통상 협상, 국제 협상 등의 다양한 협상
기술과 성공 전략, 협상가의 자질, 흔히 범하는 오류
등을 실제 사례를 중심으로 쉽고 재미있게 풀어내고 있
다. 국제 협상에서 다년간 실무경험을 쌓고 이
를 바탕으로 생생한 협상 강의를 펼쳐오고 있는 저자는
이 책을 통해 우리나라의 경쟁력을 키우기 위
해서는 무엇보다 협상력을 높여야 함을 강조하고 있다.   (이하 생략)

참고문헌

없음